Y harás descuentos. En la vida Los vendedores tienden real, tendrás que hacer concesiones para cerrar tratos. El problema es que la mayoría de los vendedores ofrecen descuentos. Mucho mayores de los necesarios para cerrar tratos porque, como ya hemos visto, son malos negociando.
El camino de menor Los vendedores tienden resistencia hacia una verificación de comisión
más fácil para obtener una comisión. Al hacerlo, pierden lista de números móviles de oriente medio una cantidad enorme de dinero, tanto para ellos como para sus empleadores.
Lo entiendo porque he pasado por eso, lo he hecho, y tengo el tatuaje y la camiseta que lo demuestran. De verdad quieres el trato, estás desesperado por conseguir un número en el tablero, o quizás simplemente disfrutas de la emoción de tatuarte. En el momento, parece más fácil y seguro darlo todo y conseguir el trato en lugar de arriesgarte a negociar y no conseguir nada.
Al principio de mi carrera, mi gerente
de ventas me llamó a su oficina. En su He identificado correcta y sucintamente sus desafíos? escritorio había una hoja de cálculo que contaba la historia de un patrón curioso Los vendedores tienden en mis negociaciones. Señaló que me convertí en un negociador mucho mejor una vez que cumplí con la cuota.
Era enero, al comienzo de un nuevo año de ventas. Me explicó mis descuentos promedio sobre nuestras tarifas contables antes y después de alcanzar la cuota del año anterior. Antes de la tercera semana de septiembre, mi descuento promedio sobre las tarifas contables era del 22,7 %, lo que representaba todo el margen del 20 % que mi empresa me permitía reducir precios sin la aprobación de la gerencia, además de los descuentos adicionales que había convencido a mi equipo directivo para que aprobaran y así cerrar muchos de mis acuerdos más importantes.
Lo más sorprendente fue lo que
pasó con mis descuentos después Los Número de teléfono de la Unión Europea vendedores tienden de alcanzar mi objetivo del año. Me mostró que, tras alcanzar la cuota, mis descuentos habían bajado a solo el 9%, y el promedio de acuerdos que cerraba al mes, de hecho, había aumentado.
En cuanto vi la evidencia, supe la verdad. Una vez que no necesitaba ganar, me acerqué a las partes interesadas de forma diferente. Empecé a cerrar el trato con suposiciones y a pedir exactamente lo que quería. Las partes interesadas se doblegaron a mi voluntad.
Vendí nuevas cuentas a precios más altos
Solicité con confianza el pago completo de las comisiones y de los gastos adicionales que normalmente deducíamos para cerrar el trato. Conseguí compromisos contractuales más largos, junto con términos y condiciones más Los vendedores tienden favorables.