Внутренние продажи и Внутренние продажи относятся к практике. Qудаленных продаж, где внутренние торговые представители используют. Eисключительно технологии для проведения продаж. Каналы, которые внутренние торговые представители. Fиспользуют для привлечения и связи с потенциальными. Mклиентами, зависят от вашего продукта, стратегии продаж и клиентуры.
Рост удаленных продаж размыл границу между внутренними. Vпродажами и внешними продажами. Фактически, еще до пандемии. Harvard Business Review сообщал, что продавцы на местах взаимодействовали с клиентами удаленно более половины времени. Эта модель более рентабельна и масштабируема, чем внешние продажи.
Что такое внешние продажи?
Внешние продажи (также известные как продажи на местах или лицом к лицу) относятся к практике личных продаж, когда внешние торговые представители вылетают, встречаются и проводят личные встречи с потенциальными клиентами. Fнешние представители также посещают отраслевые мероприятия, чтобы проводить живые демонстрации и общаться с потенциальными клиентами.
RВнешние продажи должны быть автономными и гибкими. Продавцы, специализирующиеся на внешних продажах, обеспечивают персонализированный опыт продаж и способствуют укреплению отношений с клиентами в течение недель или месяцев. По этой причине специалисты по внешним продажам сообщают о среднем уровне закрытия 40%, при этом 65% внешних AE достигают квоты — на 10% выше, чем у внутренних представителей.
Независимо от того, занимаетесь ли вы внутренними или внешними продажами, заключайте больше сделок с помощью платформы взаимодействия с продажами Salesloft .
Сравнение внутренних и внешних торговых представителей
Цикл продаж
Внутренний цикл продаж короче и нацелен на более мелкие сделки. Во время коротких циклов продаж внутренние продавцы отдают приоритет объему продаж, а не отдельным высококачественным перспективам.
Аналогично, более короткие циклы продаж означают, что внутренние представители имеют меньшую сложность цикла и меньше заинтересованных лиц, с которыми нужно бороться, что оптимизирует процесс продаж в целом. Они в основном сосредоточены на удаленных действиях по продажам, таких как телефонные звонки и отправка электронных писем.
Между тем, цикл внешних продаж длиннее и сложнее, поскольку он нацелен на высококачественные, высокодоходные счета. Цикл внешних продаж также дороже цикла внутренних продаж, поскольку он обычно требует обширных размышлений.
Графика внутренних и внешних торговых представителей
Закрытие сделок может занять недели, месяцы или, возможно, годы, в зависимости от размера сделки. Кроме того, внешним продавцам часто необходимо встречаться с лицами, принимающими решения, лично, чтобы обсудить их (хотя пандемия COVID-19 изменила этот аспект).
Компромисс заключается в том, что внешние продажи приносят более высокий доход за счет персонализированного подхода к продажам.
Персонализованное и интерактивное сообщение – WhatsApp-маркетинг кажется персональным, потому что это платформа для общения в реальном времени. Сообщения отправляются напрямую на мобильный телефон Список номеров WhatsApp клиента и открывают реальную возможность для глубокой персонализации. Поскольку у вас также есть возможность отправлять не только текстовые рассылки, но также картинки, медиапрезентацию, голосовые сообщения и даже ссылки, фактический опыт получается более красочным и интерактивным, чем в том же SMS-маркетинге.
Инструменты продаж
Чтобы применить на практике информацию, полученную в режиме реального времени, успешные отделы продаж совместно используют систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и платформу взаимодействия с отделом продаж .
Как взаимодействие с продажами работает с CRM
Ваша CRM хранит и организует контактную информацию клиентов и регистрирует взаимодействия. Полная платформа взаимодействия с продажами, такая как Salesloft, использует автоматизацию для создания гиперперсонализированных взаимодействий с покупателями в масштабе и управляет воронкой продаж, возможностями, прогнозированием и коучингом.
В этих инструментах продаж есть возможности, которые имеют решающее значение для внутренних торговых представителей, такие как многоканальный обмен сообщениями и рабочие процессы коммуникации. Другие инструменты развития продаж, которые будут полезны, включают видео, исследование перспектив и программное обеспечение для намерений покупателей. Убедитесь, что вы выбрали платформу для вовлечения в продажи с этими интеграциями.
Что такое внутренние продажи?
Хотя полевые представители проводят больше времени на встречах, они по-прежнему полагаются на электронную почту, звонки и LinkedIn для общения с потенциальными клиентами. Когда все эти действия автоматически синхронизируются с платформы взаимодействия с продажами в CRM, представители в дороге могут быть более эффективными. Поскольку многие встречи остаются удаленными, выбор платформы взаимодействия с продажами с надежной интеграцией видеоконференций, включая Zoom , обеспечит полевым представителям необходимые инструменты.
Различные аспекты продаж требуют уникальных навыков . Внутренние представители должны знать, как привлечь и удержать внимание потенциального клиента, развивать репертуар, поддерживать свою воронку продаж полной и выстраивать эффективный рабочий процесс, который может выдерживать объемы — все это стало проще благодаря технологиям продаж.
Различия в наборах навыков
У внутренних представителей часто есть шаблоны и сценарии, которым нужно следовать, но для налаживания связей и заключения сделок они также должны уметь проводить исследования, своевременно общаться и решать проблемы.
Навыки управления временем, ситуационная осведомленность и эмоциональный интеллект, необходимые внутренним представителям, еще больше востребованы внешними представителями.
Работая с высокой степенью автономии, внешние представители должны адаптироваться к непредсказуемым графикам и потребностям клиентов. Личные демонстрации отнимают роскошь времени, поэтому они должны уметь быстро соображать на ходу. Они должны знать, как справляться с возражениями во время личного взаимодействия, поддерживая при этом поток разговора.
Показатели, которые они отслеживают
Как внутренние, так и внешние отделы продаж используют технологии для отслеживания показателей и оценки своей эффективности, но они фокусируются на разных типах данных о продажах.
Менеджеры по продажам B2B и представители Работает ли ваш Google Analytics 4 так как должен в удаленных продажах используют платформы, такие как Salelsoft, для измерения успеха вокруг своих возможностей — от созданных до закрытых. Отслеживание таких действий, как зарегистрированные звонки, доставленные электронные письма и общие точки соприкосновения за цикл продаж, улучшает видимость и помогает руководителям продаж оценивать производительность.
Тем временем внешние торговые представители отслеживают показатели, связанные с движением воронки, касаниями в рамках счета и эффективностью для закрытого-выигранного дохода. Они также могут использовать технологию для отслеживания и управления своим графиком, консолидации данных и мониторинга прогресса в сравнении с квотами и целями продаж.
Частота поездок
Частота поездок не является проблемой phone number de для внутренних специалистов по продажам. Они продают исключительно через онлайн или удаленные каналы (за исключением поездок на работу или встреч).
Однако от внешних специалистов по продажам ожидают поездок. Некоторые проводят большую часть времени на местах, посещая отраслевые мероприятия и выставки или проводя личные встречи с клиентами. С ростом спроса на удаленные продажи многие внешние представители теперь проводят видеоконференции и цифровые демонстрации, персонализированные для одного потенциального клиента.
